半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

+ d0 X+ F7 v/ m3 p$ P3 @今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

9 a0 e6 p# v( S6 X, Z说实话，这家公司身上的“戏”不少：
& {, C. a' D# D创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

/ x  Q: L( _  g' m0 k林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
" K" n" d0 B! |0 A东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

+ y) U: S/ l% G, m; C. j' C4 v; f/ v转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

2 l. o$ @: u  I! m* D1 G! n于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

* B. g- D1 c* X2 T2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
3 W0 X, x  W/ Q, N  f: C9 P; v' o就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救

+ g+ M5 t4 u: ~9 T林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

! R  A' h) h, z+ |# n% K0 e; `绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
8 N* |% h/ @5 T那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
* O9 q- S, G0 O+ D; K% k; i
! A  `3 @$ C7 f- r8 r- P为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
) L/ w0 p( d( C1 n( O2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
4 a  n& w* d4 S& o6 N而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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+ L( \7 v/ M$ G' ~收入也确实涨得快：
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6 ~- I  d% P$ M, m' v2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿

0 ?6 j& P/ N- i' M% _% y5 D2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

3 j9 Z- ], M6 b2 t利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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3 g5 O  Z) D! n# r( D“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

8 i* L5 b- f8 h2 r# y: h9 H  s你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
2 C  {8 V4 M5 X# r. P  U3 o* s% C+ O这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

0 ~5 ~) v) I- l" y孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
1 T; p) |8 \8 Z2 N) ?9 W' {香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

, p3 R  @9 Y: t5 f高端故事好听，但护城河有点薄
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) X7 ]/ _6 l0 W4 B+ M& M林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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2 L# A. D5 b' ]1 x' @但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：

2022：2110 万
! k6 e# O$ M8 d+ U# C2 p
2023：1970 万

2024：3040 万
. a0 g$ }7 r3 h$ \8 h0 K
6 L3 U: {7 z0 `三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

4 J# l) Z! Y- r# A. ?& t6 E" M行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿

% u+ ~( z, }7 T+ Y" A上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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3 C! x5 ]5 W3 v- ^' A三年推广费：

2022：2.08 亿

) p- L3 w6 k5 N8 r/ C2 W2023：1.87 亿

" g3 r0 L! P: W, d$ u$ U9 \2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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, b& q) i; N9 @2 `# {% p! K如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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; P* P* ]. L  o! r4 R更夸张的是 2025 上半年：
) T6 ]" g1 F, z8 X9 A/ V+ B( [1 X/ U* u销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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8 S8 v7 Z9 `) [& l# p也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人