半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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2 g8 P$ H- I8 @( v今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

2 o! s: A( w! ?+ \林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
4 r; g; @& \' R" M2 j东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
- Z5 W5 W% p! v# C. Z; ^& v一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2 P: i0 m) A& w3 D2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

  |( H6 \! H+ E2 p8 m" M从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
1 L" Y, S( I: a6 W, {那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

  ^0 Z5 Q# U8 H为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

2 s0 S. ^0 ]! X1 M5 \0 ~0 M收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿

+ `6 |* V: a/ B# @9 u2024 年 12.1 亿

% e) f$ J+ ^! _( S0 {  ~5 t" w2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

7 m. G9 k4 L0 w" S6 v6 L利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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1 a! b, y0 c# {$ u0 M5 R# l“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
/ C7 o( ~9 I4 `8 B3 K比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

0 H; P: h* \, `% G而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

5 n, ^& N) M' {( E8 H: m但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

  l9 T. V! K( S# r孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
& \0 `$ t9 x, b- J香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

; Z7 C) U* w6 \& C! ^& Q# K高端故事好听，但护城河有点薄

  c3 s1 z! h. X5 N/ U8 e' p林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

4 D5 O5 G/ B# T! G但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
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# M+ a$ M' X! z2022：2110 万

- z1 D2 ?. P) r6 [: |) G6 w2023：1970 万
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2024：3040 万
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4 C) F1 w+ w7 x, l三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

3 K$ E! j( d1 ]* b; t反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：
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; v/ {# I" c- X% p2022：2.08 亿
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4 a3 o% Y7 k, Z: u& g2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

2 f4 ?7 ]3 l* p5 C' p2 V& \: O如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

0 P% A& m9 f5 x2 j7 v0 @更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

( V# T! s: G- M' [3 @也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人